ミッション経営の基礎を学べる

経営者オンライン講座

皆さんこんにちは。さじコン経営をご覧いただきありがとうございます。
今回からはですね、経営戦略コンサルタントが教える、キャッシュフロー経営について、やっていきます。まず初めはですね導入編の方から行きたいと思いますんでよろしくお願いします。
それではですねいつも通り立川くん、質問の方よろしくお願いします。

よろしくします。
ちょっとキャッシュフローって聞くと、財務的な、難しそうなイメージも・・・

特にですね、やっぱ経営者で数字の苦手な方ってすごく多いと思うんですよ。
そんな方にですね、わかりやすく、２割の知識で8割を理解できるようなですね、そういう数字についてお話していきますので、このね4回シリーズを見ていただくと、数字を見るのが楽しくなったっていうふうになると思いますのでね、ぜひねこの4回シリーズを期待していただければと思います。

たのしみですね。本日もよろしくしますお願いします。

そもそもキャッシュフロー経営ってどういうことかって言いますと、お金の流れを理解するっていうことなんですよね。
お金がどのように流れているのかっていうところをまず理解していくと。

売り上げとか、あとは仕入れとか、人件費とか、そういった感じの簡単な部分しかちょっとわかってないんですけど・・・

その流れを要は明確に把握していくっていうのがキャッシュフローってことですね。はい。なんで、その程度の知識で結構なんですよね。それをどのように見るかっていうことが非常に重要なポイントなんですよね。

動くお金の見方ってことですか。

そうですね。

なるほど。細かいなんかPLとか、そういうのをしっかり把握しなさいとかそういうことではない。

そうですね。今回のシリーズはそういうことではありません。

ちょっと安心しました。

安心ください。まずその前に、そもそもなぜ僕キャッシュフロー経営が大事なのかって話からしていきたいんですが、今って世の中の9割の会社が忙しいだけで儲からないって言ってないですか。

そうですね。よく耳にしますね。

そうなんですよね。今の時代っていうのは、長いねデフレもあって、売り上げが上がれば利益も同じように上がっていくという時代ではなくなったっていうことなんですよね。
自分たちが、要は健全に経営を続けていくために、やるべきこと、やらないことをやっぱり明確にすることであったりとか、または自社にとって適正な価格っていくらなんだっていうこととか、そういったことがちょっと明確になっているかどうかということがやっぱ非常に大事なんですね。
その中でやっぱりねどんぶり勘定でやってては、頑張っても頑張っても利益の出ない体質になっている会社さんが非常に多いということ、これをですね改善していきたいってことでね。

こちら実際これどうやって改善していくというか対応していくのでしょう。

実際にですねこちらの方のものを見ていただきたいんですけども、まずやっぱりね、売上っていうものをちょっとね分解して見てみたいんですけども、売り上げっていうのは客数×客単価掛けるリピート率っていうのがやっぱ売り上げになるんですが、多くの会社さんは無意識に客数を増やしていこうというところにやっぱ一生懸命になるんですね。
そうするとですね、陥りがちなのは、客単価の低下とか、そうするとですね、さらに客数増やしていかないと、求める利益出ない、出ないもんですから、やっぱ無理してね、社員の人たちが頑張る。
そうすると、リピート率の低下に繋がりやすいんですね。ですからやはり、ただ単にどんぶり勘定で売り上げ上げればいい。そのためには客数増やさなければいけないという、そういう考え方ではなくて、客単価をいくらまで持っていくのか、そしてリピート率をどこまで持っていくのかっていうことをちょっと明確にしていく必要があるわけですよね。

結構この客数は見られがちですよね。

そうですね。なのでこれからますます市場が縮小する時代に入ってるわけじゃないですか。にもかかわらず、客数を増やしていくっていうことって、一番やっぱり難しいところに入ろうとしているわけですよね。
一方で私が普段からね、自分のクライアントさんたちもよくいうのは、企業っていうのはやっぱりね客単価のコントロールと、リピート率の向上ですよっていうことですよね。どんなビジネスでも、やっぱ客単価のコントロールと、リピート率の向上さえできれば、必ず右肩上がりに良くなってくじゃないですか。

なんかディズニーランドそうですよね。あのユニバーサル・スタジオ・ジャパンもそうですけど、リピート率も上げようみたいなね、感じの動きありますよね。

そうですね。やっぱりね、企業っていうのはそのあたりをですねしっかりと分析して計画して行動していなければいけないわけですよね。
それをただ単に、何となく客数を増やさなければいけないっていうことで、不安感であったりとかから動いていくとですね、無理に客数を増やしていこうという活動が、客単価を下げていったりとか、客単価下げるのがやっぱりね、良くない理由っていうのは、基本的には客層が悪くなる可能性も高いんですよね。
一つは、どうしてもね安いから来るってお客さんも増えて、はい安く買う人ほどクレーマーが多かったりしやすいんですよね。それに伴って、社員満足も低下したりとか、社員さんの仕事にむらが出たりする。
これがリピート率の低下にも繋がりやすくなってしまう。このような負のスパイラルになってしまうことが多いですね。

例えばちょっと質問があるんですけれども、仮にディズニーランドだとしたら、ディズニーみたいに、元々のパイがある客数があるから、単価と、リピート率をね、考えようよって話ってあると思うんですけど、そもそも客数が少ない会社様お店さんとかが、顧客単価とかリピート率を真っ先に考えるとなかなかね難しいのかなと思うんですけど。

それもですね、そもそも基準を持つってことすごく大事で、自社の要は理想のサービスができる状況から見たときに、客数が多いか少ないかっていうのを見なきゃ駄目ですよね。ただ単純に多い少ないだけでは見にくいんですけども、適正な客数とか適正な価格、適正なリピート率っていうものをやっぱりね、必ず数値で把握して、それとのずれを修正していくってことが大事ってことですね。
その辺がやっぱり今、どんぶり考えちゃうと、多いか少ないかっていう、曖昧な軸で話してしまうということに問題があるってことですよね。

なるほど、細かい基準を会社ごとにしっかり商品ごとに決めておく必要性があるよと。

要は、忙しいときには回らないぐらいお客様がいるのに、どちらかっていうと、暇なとこばっかり見て、うちお客さんは少ないよっていうふうに見てたりとか、そういったことありがちじゃないですか。
なのでやっぱりきっちりとデータから、現状のことを把握しながら判断していないとですね、経営判断を間違ってしまうってことなんですよ。

今月はこんだけ最低でも必要だけど、こんだけお客さんが少なかったぞっていうのが数字として言える様にならないといけないってことですね。

そうですね。でなければ、やっぱ過去の良いところとか、他社のいいところとただ比べているだけで、やっぱり自社にとって、どういう判断が今必要なのかっていうことを見失ってしまいがちなんですよ。

といった数値をですね把握して、改善しようっていうふうになったときに、単価っていうのは上げると、お客さんが減るんじゃないかっていうイメージって、僕もちょっとあるんですけど。

ご承知の通り、単価が上がると、お客様が減るケースは確かに多いです。ただ、減ったら駄目なのかっていうのは思い込みなんでしょうね。
例えば、減ったことによって、お客様だけに残って、良いサービスができるようになったっていうケースもたくさんあるわけなんですよ。
逆に、思った以上に上がったけど減らなかったってケースもあったりするんですよね。ここから話してきますけども、どんなけ減ったとしても、単価がこの価格だったら結果、企業にとってプラスかマイナスかとか、逆にお客様がこんな減ったことによってここまでちゃんとサービスができるようになったっていうことは、お客様にとってプラスかマイナスかっていうことを数値から判断できるってことが大事なことなんですよね。お客様の満足って書くだけじゃないんですよね。
それ以上にやっぱりね、ゆっくり買い物ができるとか、丁寧に接客していただいたとか、非常に客層が良いとかね。お客様の本当の満足っていうのは、そういったとこにあるわけじゃないですか。
そういったことと、実際の自分たちの適正な利益とっていうことがですね全部数字で理解できているかどうかってことがこれからの経営にとって命運を決めるほど重要になってくるわけなんですよね。そこでやっぱり大切になってくるのがやっぱミッションということなんですよね。
なんで、市場のニーズって考えてしまうと、どうしてもやっぱりね、多い市場イコール低単価とかに思ってしまいがちなんですけども、じゃなくて自分たちはどういうお客様の問題解決をするのかっていうことが明確であり、その問題解決を確実にしているようなサービスがあれば、これぐらいの価格でもお客さんにとっては、他社さんよりも3割高くても、ときには倍でもお客様は喜んで買っていただけるっていうのがわかってくるわけなんですよ。
それがわかんないと、結局、客数が増えたか減ったかが、お客様の評価だというふうにしか見えなくなってしまうわけですよね。なんでこれからの時代っていうのは、このね、今、論語とそろばんってね、渋沢栄一さんのNHKでもね、やっておりますけども、この論語と算盤っていうのはすごくやっぱ重要になってくると。これを我々に置き換えると、お客様の満足度の向上。そろばんって何かって、客単価とリピート率なんですよね。
この二つが掛け算であってくと、企業ってどんどん儲かるようになっていくわけですよね。でもこれが、いやもうけるだけっていうふうになっちゃうと、お客さんもどんどん減少するだけになっちゃって、止まらなくなってしまうわけですよね。でもお客さんの満足だけを考えて、いや安ければいいって言って、適正価格より安くしてしまうと過剰サービスになっちゃったりとか社員が疲弊しちゃって、会社っていうのはうまくいかなくなったりするんですよね。
この二つのバランスをですね、取ってくってことが非常に重要なポイントでありますし、今回ね、その私どもが経営戦略コンサルタントとして、どのようにしてそのミッションと数字の組み合わせをして、企業の業績を変えていってるかっていうのがですね、今回のシリーズで話していく内容なんですよ。

実際に佐治社長が今まで経営コンサルされた会社さんでこれだけ上がったよっていうのを事例として、教えていただけるとありがたいんですが。

今回はですね、大きく分けて二つのパターンでお話をしていきたいなと思っております。まず一つ目のパターンって何かっていうと、ある程度売り上げが好調で、客数も伸びているようなある意味外部環境がね、そんなに悪くないよっていうようなパターンの会社の事例と、二つ目はですね、もう外部環境の悪化によって、ちょっと売り上げが業績が下がっているところがですね、どのようにV字回復してるかっていうことと、この二つのパターンでお話をしたいなと思います。はい。
一つ目の事例はですね、カーコーティング会社さんの事例なんですが、この会社はですね実は売り上げは順調に伸びてたわけなんですよね。でも、よくねこういう会社にありがちなのは売上伸びたから、利益が増えてってるかっていうと実はそうじゃなくて、意外と利益が上が伸びてるのに増えないとか、そこで様々な逆にいろんなリスクが高まってるっていうケースってすごく多いんですよね。
こんな会社をですね、やっぱりしっかりと数値を把握していって、しっかり分析しながら改善したことによって、この会社がですね営業利益が324%に上がったという例なんですよね。

324%。1000万円だったら3240万円になったってことですか。すごいっすね、めちゃめちゃ上がってるんですか。

はい、この辺がですね、どんぶり勘定とやっぱキャッシュフロー、お金の流れをちゃんと把握しながら、適正なところに絵を変えていくことで、こんなにも利益が出るんですよ。

すごいですね。

次に2番目の事例をご紹介しましょうか。
今度はですね、外部環境が非常に厳しくて、売り上げがいや低下している患者さんの例ですね。
こういうときっていうのもやっぱりどうしてもね売り上げを維持しようというふうに考えてしまって、結局どんどんどんどん利益の出ないスパイラルにはまってしまいがちなんですよね。こういうときも要はどのような分析をかけていって、自分たちの、要は販売価格はどうするのかとかね、そこにかける費用固定費はどうするのかってことを分析したことによって、こちらもですね、特に売り上げが低下してる中で、335%っていう営業利益を出してるわけなんですよ。

売り上げは下がってんすよね。売り上げが下がってるのに、営業利益が、335％アップ。よくわかんないっすね。そんななんでそんなことなるんだろう。

だから、売上ってあんまり関係ないんですよね、実は。
ですから逆に言うと売り上げを下げて利益を上げてるっていうケースっていっぱいあるんです。でもねこれは数字の中身が把握できてなければ、怖くてできないんですよ。

そうですよね。これから急激に何か単価だけ上げたら、当然お客さんね、聞いてっちゃうと思うし、簡単にポンと利益がね、上がることでもないなと思うんですけど、どうやって上げてくんすか。

これはですね、七つの方法っていうのがあって、これ単価は上げるにもやはりね、お客様の満足と、そして手段っていうのがやっぱりリンクして考える必要があって、これはね、2回目にね、話しますんでぜひ次回を楽しみしていただければと思うんですよね。
第1回目は、どんぶり勘定で曖昧なまんまにしている判断っていうのがですね、非常に問題だってことですね。そして、経営の天才とも言えるこのジョブズさんと、このビル・ゲイツが言ってるんですけども、やっぱりね事実は正確に把握して、とるべき行動を分析すること。そして本能的な行動はリスクを招くというふうに言っているんですけども、多くの経営者の方は本能的に行動しちゃってるっていうことなんですよね。これからの時代はやっぱり正確に数字を把握して、とるべき行動を分析するっていうことが、非常にやっぱり重要になってくるわけなんですよね。
ですから、第2回目っていうのは、それを明確にする利益感度分析。適切に収益を上げていくためにどのように要は社内分析するかっていうことについてお話しできますんでね、ぜひ2回目もですね、楽しみに見ていただければというふうに思います。

ありがとうございます。
次の2回目で具体的な計画の立て方だったりとか、数字の見方っていう部分が学べるということですね。

そうですね、第2回目はまず分析方法ですね。

分析方法ですね。ありがとうございます。次回もよろしくお願いします。

はい、最後まで見ていただきましてありがとうございました。次回もよろしくお願いします。