株式会社山田園 様

コンサルティング前の悩み・課題について

自社の経営課題悩みは、ひとつのマーケットへの売上が95%、そのマーケットが順調に伸びてきたので我々の会社も成長してきたんですけど、2020年のコロナの緊急事態宣言があって、そのマーケットが急激に縮小したときに、我々の売り上げも瞬間的に50%減って大きな営業赤字、そこから抜け出したくても、ひとつのマーケットに95%ということで身動きができなくなりました。
課題は『リスクヘッジ』、三つの大きな事業の柱を作っていきたいということが今の経営課題になってます。

なぜコンサルを受けることにしたのか

（佐治から）「下山さんの会社は立派な経営理念はあるけどもミッションがないね」と、「一般の経営理念があってもミッションがないと、理念を戦略に落とし込むことができない」と言われたんですね。
「理念」から「戦略」その間に「ミッション」があってこそ経営理念に沿った戦略ができると、（佐治に相談して）そこが一番最初に衝撃を受けたというか、我々の会社になかったことでした。
私が42歳で社長就任して、それから20年余り規模の拡大、マーケットのシェアを取っていくことに全力を挙げてきて、それなりの結果は出したんですけど、マーケットの成長とともに社員数が40名から50名、80名、100名を超えてきた時点で、なかなか会社全体のコントロールっていうことができなくなってきていました。
経営感覚を持った幹部社員が少ないということも原因ですけど、「規模の拡大」よりも「シンプルな経営」を、『スモールグッドカンパニー』小さくて独自の価値を持った強い会社がいいんだよって、自分の中で（ビジョンが）ストンと落ちました。
それから「経営の成功者」と「人生の成功者」は違うんだよと、（佐治からの）その言葉も非常に心に響きました。
その大量生産・大量販売がやっぱりお客様から信頼されていたり、尊敬されているのか、そう考えた時に「物を売る」「シェアを取る」ことだけを考えていたということで、お客様の信頼尊敬（を獲得する）というところ、ここが人生の成功者とは違うというその佐治さんの言葉にも、今までの生き方、考え方が違うんじゃないかということは思いました。

コンサル後の変化について教えてください

一番大きな変化は、それまで売上至上主義というかシェアを取ることに明け暮れていましたけども、一番重要なのは決算書の下から見ていくところ、特に一人当たりの生産性・一人当たりの粗利益額を見るということ、そこに焦点を当てたことによって、会社全体がどうやったら生産性を上げられて一人当たりの粗利益額が上げられるのか、それを上げることによって待遇、社風も良くなっていくという、そこを考えるようになってから、会社として売り上げを追わないで利益を考えていく、そのためには価値・どれだけの高付加価値を提供できるかによって得られる利益、価値＝利益っていうことが幹部社員の間では浸透してきました。
特に高付加価値、あるいは独自の価値、自社しかできない価値をどう作り上げていくか、これが明確になってきたと思います。

具体的な社内の変化を教えてください

パート社員含めて100名以上いる中の意識を急激に変えるということはできないので、まず「新規事業部」という部門を作って3名の社員でスタートしました。
新規事業部は今までの事業を全く切り離して、まっさらな状態から考えることができたので、その3名で新しいミッションマーケティングに沿った考え方、今までと逆転の発想を少しずつ学んで話し合う中で、その考え方が身に付いています。
今までは商品を作って物を販売していく「プロダクトアウト」でずっとやってきましたけも、マーケット、お客様の問題解決をしていくことが出発点だということで、マーケティングの基礎からその3名で勉強して、今までBtoB中心でお客様の「顔」が見えなかったんですけども、社内でペルソナを設定して、そのお客様の「不満」「不安」「不」の解消をしていく、そこからスタートすることによって、マーケティングの大切さ、そしてもう一つ大事なことが「売ること」よりも「売り続ける仕組みを作る」ことが大事だと、ここは簡単ではないですけども、それを作るにはどうしたらいいか、ここを今着眼を置くことができてきているかなと感じています。

もし、コンサルを受けていなかったら

ミッション経営の佐治さんのコンサルを受けていなかったとしたら、今までのマーケットの中で新商品を開発したりするでしょうけども、そのマーケットから抜け出してみようっていうことは考えなかったですね。
佐治さん自身もシェアの大きな得意先を辞めて新しい道を切り開いてきた、やめた瞬間っていうのは非常に厳しい現実が待ってるでしょうけど、それを乗り越えた先にやりがいのある経営もプライベートも幸せになっている姿を見て、また実践会のメンバーの中にもBtoB、下請けから抜け出して、いいお客様（の獲得）そして独自の価値を持って、成功例をたくさん見てますので、そういう点では勇気を持って新しいマーケットに挑戦しようという気持ちが固まりました。
それがなかったら今までのマーケットから抜け出すことはなかったのかなと考えてます。

ミッション経営導入を迷う人へアドバイス

ミッション経営に参加してよかったと思うことの一つが、年2回の合宿研修、事業計画書の合宿研修です。
これに30名以上の方たちが集まってくるんですけども、その方たちとの学びもそうですけども、自由時間にビジョン、成功事例を話し合いながら、それが現実的なアドバイスあるいはコラボレーションに繋がっていくっていうケースが、今までいろいろな経営者の会というのはありましたけど、それに比べ物にならないくらい楽しく、また現実的なビジネスのパートナーシップができていきます。
非常に高レベルの高い勉強されている方が多いので、楽しく学ぶことができ、また合宿研修を通して絆が深まって、本当に今まで感じたことのないようなこういう深い繋がりって、一つのビジネスのネットワークが実践会の中でできている、これは自分にとって大きな力にもなるし、安心感や楽しさ、またもう一度合宿に行きたいなと感じることができます。